Nákupní řetězce nás nutí kupovat víc. Jaké triky používají?

Necelé století jsme vystaveni působení marketingu, tedy propojení potřeb zákazníka s finančními plány prodejce. Doby, kdy o možném nákupu rozhodovala pouze kvalita produktu či osobní kredit výrobce, jsou dávno pryč a správné porozumění tomu, co zákazník přesně chce a potřebuje, je nezbytné. V některých případech to však došlo mnohem dál a především velké řetězce se nebojí využívat psychologických prvků ke zvýšení prodejů. Na co bychom si tedy z pozice zákazníka měli dát pozor? Pár vědeckých poznatků nám poradí.

Neuromarketing a nákupní řetězce

Především je nutné si uvědomit, že velké řetězce (a obzvláště ty pokrokové jako třeba IKEA) pracují s neuromarketingem. Toto relativně nové vědecké odvětví studuje lidský mozek a jeho reakce na rozličné podněty tak, aby bylo přání zákazníka co nejvíce uspokojeno. Odpůrci těchto technik tvrdí, že se jedná dokonce o manipulaci lidským vnímáním způsobem, který vyhovuje prodejci a v podstatě donutí zákazníka k většímu utrácení. O etických aspektech se můžeme bavit jindy, v tuto chvíli je podstatné vědět, že tohle se prostě děje a že v obchodě se téměř neděje jen tak náhodně.

Kupříkladu produkty, které obchod chce nejvíce prodat, umístí do výše očí. Jednoduše tak, abyste se nemuseli natahovat pro vysoko položené zboží, ani shýbat pro to u země. Výrobků ve výši očí si všimnete jako prvních, a pokud vás dostatečně zaujmou, už se nechcete dívat jinam, a tak je koupíte. Jednoduché, efektivní.

Ztráta ponětí o čase

Ve velkých obchodech často nezavadíte o denní světlo. Okna tam prostě nejsou, stejně jako funkční hodiny – i obchody s nábytkem mají na vystavených hodinách záměrně špatný čas. Cílem je snaha odpoutat zákazníka od reality, prostě ho vytrhnout z všedního koloběhu tak, aby zapomněl na všechno ostatní než na právě probíhající nakupování. Když nemyslíte na čas, obvykle strávíte v obchodě delší dobu, což téměř s jistotou znamená i větší útratu.

Vždyť se to bude hodit!

I v obchodech zaměřených na velké a drahé věci (třeba elektroniku, nábytek) najdete spoustu praktických drobností, které si nemusíte koupit hned teď, ale určitě se hodí. Domácí potřeby, baterky, možná nějaký kabel, spotřební zboží do kuchyně… Je toho spousta. Z pohledu psychologie marketingu se váš mozek přesune od přemýšlení „co mám koupit“ k přístupu „co je ještě potřeba koupit“ a v důsledku toho naberete mnohem víc, než jste původně plánovali.

Jídlo prostě funguje

A ještě jednou musíme zmínit obchod IKEA, který ve zmíněných praktikách obzvláště vyniká. Vždyť nedávno jsme psali dokonce o psychologickém efektu, který je po tomto řetězci pojmenovaný. Ale zpět k tématu: Není totiž náhoda, že po dokončení nákupu na zákazníky, unavené házením věcí do košíku a trochu naštvané nečekaně vysokou částkou k zaplacení, čeká odměna v podobě levného jídla. To jednak budí iluzi, že levné je v daném obchodu všechno, když i jídlo stojí tak málo; jednak se jedná o příjemný bonus na konci nákupu, který veškerá možná negativa zakryje poctivou porcí masových kuliček a výhodné zmrzliny. Zákazník je pak spokojený a vlastně se skoro těší na další nákup.

Kdybychom chtěli poskytnout vyčerpávající výčet všech praktik, byli bychom tu ještě dlouho, ale aspoň pro základní představu to stačí. Důležité je si uvědomit, že opravdu máloco je náhoda… Tak příjemné nakupování!

Text: MS